筆者：小阪裕司
先日、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、Ｂ２Ｂビジネスを営む方からご報告をいただいた。タイトルは「Ｂ２Ｂビジネスでワクワク系に取り組んだ４年半の振り返り」。文字通り、この４年半の取り組みと成果を振り返ったものだ。
念のため説明しておくが、「Ｂ２Ｂビジネス」とは、Business to Businessの略で、法人から法人への企業間取引を主としているビジネスのこと。同社はある地方の町で、法人客への事務機器の販売・保守や、測量・設計機器の販売・保守などを行っている、年商20億ほどの会社だ。当会には、実はＢ２Ｂビジネスの方は少なくない。こうしてコラムで例に出すにはサービス業の現場事例が分かりやすく、それが目立ってしまうが、Ｂ２Ｂビジネスの会員企業は特に近年増加傾向にある。
そんな同社の４年半の取り組みの主力は、「顧客のストック活動」。取引先との強固な関係を築き、固定的で安定的な顧客になってもらうための活動だ。ワクワク系を始める前は、社長いわく、「定期的に買ってくれているお客様が何社なのか、今期と先期比較で取引顧客数が増えたのか減ったのか、休眠客が何社なのか…そういう全体の分析も、特定もしていない会社でした」。そのような活動は何も行われていない状況だった。
そんな彼がまず始めたのは、顧客にお礼状を送ることだった。とはいえ、当初は「絆作りの重要性などを教わり、でもそれって実店舗を持った、主に個人相手の商売にしかあてはまらない話だしなあ」と思っていた。しかし、業績が低下する中、「法人客といってもウチのお客様は中小企業が大部分。決裁権者は社長や社長の奥様。これってお店に買い物にくる個人客と何ら変わらないんじゃ…と思い込むことにしました」。そうして地道にお礼状を続けながら、次いでワクワク系のセオリーに則ったニューズレターも発行。現在では約３０００部を顧客らに郵送しているとのこと。
もちろんそのコストは小さくない。「結構なカネが掛かっていますが、これは費用ではなくて、将来の売上・粗利を生み出す為の投資だと考えるようにしています」。この言葉は、単にそう信じこんで努力しているという意味ではなく、この活動が４年半で、新たに粗利額にして年間約１億円を生むようになったデータ上の事実と確かな手ごたえから出たものだ。
昨今、時代はますます不透明さを増している。このような時代には、顧客のストックは重要にして急務。そして始めるのが早ければ早いほど、早く果実を手にできる。さあ、今すぐ、あなたも。
