By 小阪裕司
「なぜこの商品は売れに売れたのか（前編）」
今回は、誤発注により大量に入荷してしまった商品が、結果的に追加発注するほど売れに売れたお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、牛乳販売店からのご報告。ちなみに「牛乳販売店」とは、顧客宅に契約期間、定期的に牛乳を届ける宅配ビジネスだ。
話はクリスマスシーズンにさかのぼる。顧客に自店らしいクリスマスプレゼントをお届けしようと、取り扱い商品であるミネストローネスープに決め、９百袋を発注した。ところが誤って２回発注してしまい、倍の１８００袋が入荷。メーカー担当者に返品をお願いしてみたが、一度出荷したものは戻せないとの返答。担当者からは「半額セールのチラシを作りますので、売れるだけ売って、余ったものはまた考えましょう」と提案された。
そこで店主、「これは、あの事例を参考にするときだ」とひらめいた。「あの事例」とは、本コラムでも掲載したことがある、このような誤発注による大量入荷の際、実践会員がよく打つ手のこと。自店もそれを実践してみよう、と思ったのである。
彼が行ったのは、顧客へチラシを配布し、購入を促すことだ。といっても、メーカー担当者が言うような半額セールのようなものではない。販売価格は定価だ。このチラシの特徴は、見出しに大きくこう書かれていることだ。「助けてください！」。そして、「私は年末に大きなミスをしてしまいました」と続くこのチラシは、お客さんに誤発注してしまった商品を買っていただくよう、応援をお願いするものだ。
そんな手前勝手なお願いをお客さんが聞くのか？ と疑問に思う方がいらっしゃるかもしれない。しかし配布するいなや、翌日から牛乳ボックスには注文書があふれた。「心配で電話した！」と、電話で注文をする人も多く、なかには「大丈夫！？ 大変でしょう、６０食分の１０箱、買わせてもらうね」と言う方まで現れた。結果、２９１軒から注文をいただき、販売総数はそもそもの誤発注分を大きく超え、３５２８袋にもなったのだった。後日、メーカーの営業担当者に「３５００袋注文が入って在庫は無事になくなったので、大丈夫でした」と伝えると、その方はポカーンとしていたそうだが、無理もない。
このようなことは普通起こらない。しかし、当会の会員の現場では常に起こる。その背景には共通項があり、同店が日頃から行っていることに、それを見ることができる。それはどんなことか？ この続きは次回に。
